Nije tajna da razne tvrtke nastoje privući kupce prodajom svojih roba, radova ili usluga. Da bi to učinili, koriste tehniku uvjeravanja, razne podsjetnike itd. Takav učinak na potencijalnog kupca naziva se promocija. Jedna vrsta promocije je osobna prodaja. Razmotrimo ovu metodu detaljnije.
Definicija pojma
Izraz "osobna prodaja" odnosi se na izravan kontakt prodajnog osoblja i kupca. Glavna svrha ove interakcije je prodaja proizvoda ili usluge.
Značaj ovog koncepta neprestano raste. Prije, osobna prodaja bila je sredstvo marketinške komunikacije i aktivno se koristila samo na tržištima industrijske robe. Danas završavaju svaki postupak nabave potrebnog proizvoda. Zato je posjedovanje prodajne tehnologije važno za sve stručnjake, uključujući trgovce, one koji se bave oglašavanjem, kao i za uspostavljanje dugoročnih odnosa s kupcima.
Prednosti
Koje su glavne prednosti koje ima osobna prodaja? Njihove prednosti su sljedeće:
1. Direktan kontakt s kupcem. To vam omogućuje da vidite reakciju potencijalnog kupca na pristigle prijedloge, procijenite njegove neverbalne signale, kao i odredite raspoloženje i identificirate očekivanja koja postoje u vezi s uslugom i proizvodom.
2. Prilike da se pokaže kvaliteta i karakteristike proizvoda. To se posebno odnosi na prodaju parfema i kozmetike. Potrošač će brzo kupiti proizvod koji je vidio i testirao. Demonstracija proizvoda u velikoj mjeri utječe na uspješnost njegove prodaje.
3. Mogućnosti postati klijent više od prodavatelja. Tijekom razgovora savjetuje se da osoblje tvrtke otkrije određene osobne podatke o osobi koja stoji ispred njega. To mogu biti njegov datum rođenja, bilo kakve životne činjenice, interesi itd. Dobiveni podaci trebali bi naknadno postati važan čimbenik u povećanju zadovoljstva postupkom kupnje. Brojni primjeri upotrebe ovog mehanizma mogu se naći u modernim odjevnim buticima. Oni ne samo da svom klijentu žele sretan rođendan, već mu nude robu i svečanim popustom. To je ugodno za kupca, a tvrtka povećava broj prodaja.
Čimbenici koji utječu na uspješnu implementaciju
Koja su sredstva osobne prodaje? Prilikom izrade planova za prodaju svoje robe svaka tvrtka treba imati općenitu predstavu o svojoj potražnji na tržištu. Naravno, tvrtka ne može upravljati velikim brojem različitih faktora koji utječu na prodaju. To se može reći o količini neizravnih i izravnih poreza, vremenskim prilikama, međunarodnim krizama itd. Međutim, postoje određeni tržišni čimbenici koji se usredotočuju na potrebne promjene. Oni uključuju parametre utjecaja na prodaju.
Uz tržišnu heterogenost, prodavač u pravilu ne nastoji prilagoditi razinu prodaje cijenama. Najčešće primjenjuju faktor koji ukazuje na kvalitetu robe. Ovaj parametar obično određuje kupac. No, s povećanjem kvalitete proizvoda povećava se i njegov životni vijek. A to, pak, prijeti činjenicom da će u budućnosti količina prodaje biti teška. Ako je tržište zasićeno, potražnja za određenim proizvodom postoji u okviru stvari koje su već propale. Zato mnoge skupine proizvoda imaju nove modele svake sezone. To se odnosi na odjeću i obuću, automobile, kao i na video i audio opremu.Samo u tom slučaju kupac počinje smatrati prethodno kupljenu robu nepromišljenom. On ih nastoji zamijeniti novim.
oglas
Da bi se osobna prodaja odvijala što učinkovitije, važno je upoznati ciljanu publiku s podacima koji se odnose na tvrtku, kao i robom koju proizvodi ili prodaje. Ovo će stvoriti određenu sliku za tvrtku i oblikovati odnos prema njenom proizvodu. Također, takav potez značajno će povećati osobnu prodaju. Oglašavanje će pomoći u oblikovanju tih ideja, na temelju kojih će prodavaču biti lakše graditi odnos s klijentom.
Poboljšanje osobne prodaje
Nije iznenađujuće da u naše vrijeme sve tehnologije na raspolaganju čovječanstvu postupno savladavaju sve više i više novih pravaca. Osobna prodaja robe i usluga ne zaostaje za ovim postupkom.
Danas koristi takva sredstva:
- tehnika poslovnog pregovaranja, što je prva faza prodaje;
- tehnika prezentacije komercijalne prirode, pridonoseći unapređenju argumentiranih argumenata koji ukazuju na korist određenog proizvoda;
- telemarketing, koji održava odnose menadžera i potencijalnih kupaca;
- mrežni marketing, predstavljen mrežom prodavača koji se bave osobnom prodajom.
Povećanje osobne prodaje
Do danas, kadrovske službe većine tvrtki nastoje privući dobre menadžere u svoje osoblje. Međutim, izuzetno je teško pronaći takve stručnjake. Prodavač koji je tek došao na posao vjerojatno neće moći učinkovito ponuditi kupcima čitav asortiman proizvoda koji postoje u tvrtki. Zbog toga menadžeri često jednostavno "uzgajaju" zaposlenika koji im je potreban. Da bi to postigli, okreću se programima treninga. Mnogi od njih daju preporuke koje prodavatelj treba pronaći kako bi pronašao povezane i srodne proizvode koji su korisni klijentu. U teoriji, sve se čini jednostavno. U praksi je sve to puno složenije.
Da bi se osobna prodaja menadžera stalno povećavala u količinama, trebat će osigurati poštivanje deset načela dobre prodaje. Razmotrimo ih detaljnije:
1. Prvi princip potiče menadžera, provodeći osobne sastanke i rasprodaje, uvijek se sjetite tko je njegov klijent. Ponekad prodavači zaborave na ovaj koncept i susreću se s prvim poteškoćama u prodaji robe. Vrijedno je zapamtiti da je svaki kupac individualan. Prema tome, takav bi trebao biti pristup. Za dobrog menadžera važno je ne samo imati znanje o svom području, već i moći razumjeti psihologiju i motive kupca.
2. Drugo načelo osobne prodaje faktor je personalizacije. Uostalom, osoba nije samo klijent, već i prodavač. Ova se izjava može činiti pomalo čudnom. Međutim, ipak sugerira da trgovina pozdravlja upotrebu ljudskih podataka. Drugim riječima, svaki se menadžer treba predstaviti na takav način da bude zanimljiv sugovorniku. Ako postoji neprijateljstvo prema prodavaču, ne može se očekivati osobna prodaja.
3. Treći princip podsjeća na značaj dijaloga. To je osnova svakog pregovora. Dobro izgrađen dijalog zasnovan je na sposobnosti dobrog predstavljanja i ispravnog uočavanja odgovora. Tehniku istraživanja treba stalno usavršavati. Ne zaboravite da osoba ima jedno usta i dva uha. Stoga samo dvadeset posto svog vremena trebate potrošiti na razgovore, a preostalih osamdeset treba ostaviti na percepciji odgovora.
4. Prema četvrtom načelu, prodavač mora uvijek biti svjestan svih događaja koji se događaju ne samo u njegovoj tvrtki, već iu trgovini, kao iu cijeloj industriji. To će zahtijevati određeno sudjelovanje u životu vašeg tržišta u obliku diskusije o osjetljivim pitanjima na tematskim stranicama, stvaranja vlastitog bloga itd. Učinak takvih akcija postat će vidljiv nakon kratkog vremena.
5.Peti princip odnosi se na individualni pristup. Malo je vjerojatno da će upravitelj moći pružiti kupcu bilo koju jedinstvenu ponudu. To nije uobičajeno na tržištu. Zato se karakteristike proizvoda ne bi trebale sastojati u njegovoj ekskluzivnosti, već u radu prodavatelja. Menadžer koji obavlja osobnu prodaju usluga ili robe mora stvoriti jedinstvene ponude za svog klijenta.
6. Šesti princip ukazuje na potrebu prodaje rezultata. Na to ukazuju i mnoge najpopularnije metode. Kako postići ovaj princip? To će vam omogućiti da razgovarate s klijentom, tijekom kojeg prodavač mora saznati sve njegove "bolne trenutke", a zatim naznačiti način kako riješiti problem.
7. Prema sedmom principu, prodavač mora zaboraviti na logiku. Uostalom, prema mnogim istraživanjima, ona utječe na kupnju samo u iznosu od 16%. Preostalih 84% su motivi emocionalne prirode. Zato prodavač mora zapamtiti da kupca najvjerojatnije vodi: pohlepa, prestiž, status, ambicija, strah i drugi osjećaji, ali ne i logika. Da biste uspješno zaključili transakciju, morate saznati emocionalni motiv koji pokreće klijenta.
8. Osmo načelo kaže da je znanje moć. Poticanje osobne prodaje može se dogoditi samo na temelju davanja kupca dovoljno opsežnih podataka o proizvodu ili usluzi. To znanje treba graditi na dijalogu.
9. Prema devetom načelu, cijena ne bi trebala biti najvažnije pitanje. Što to znači? Smanjenje vrijednosti robe ne bi trebalo biti jedna od metoda uvjeravanja. Za dobrog prodavatelja najveća vrijednost su njegovi proizvodi i usluge, kao i njihova vlastita razina. Za to je postavljena odgovarajuća cijena.
10. Deseto načelo osobne prodaje naglašava važnost prezentacija. Opskrba robom izvršena uz njihovu pomoć ostavlja pravi dojam na kupca i povećava vjerojatnost sklapanja profitabilne transakcije za 10 puta.
Skripti prodaje
Prije ili kasnije svakom menadžeru postaje jasno da je za brzo izvršenje transakcija važan određeni skup standardnih praznina. Ovo su skripte. Međutim, ne oslanjajte se na njih u potpunosti. Napokon, za menadžera je važno da se ne pretvori u robota koji slabo zna što govori.
Osobne skripte prodaje su unaprijed snimljena skripta ponašanja, dijaloga i reakcije menadžera. Korištenjem ovog predloška, prodavatelj može uvjeriti kupca u pravi pristup odabiru proizvoda. Unaprijed napisana skripta znatno će vjerovatnije dovesti klijenta do kupnje, a prodavatelja na prodaju.
U prijevodu s engleskog jezika, "skripta" znači "algoritam" ili "skripta". Na njemu se vrši istraživanje i tada se donosi konačna odluka za nastavak dijaloga.
Primjer skripte
Kako brzo i profitabilno prodati proizvod? Razmotrite primjer prodajne skripte koja se odvija između organizacija na osobnom sastanku menadžera. U prvoj fazi, prodavač je važan za samostalnu prezentaciju. Ovo je potrebno ne samo za preliminarno upoznavanje, već i za prenošenje klijentu one ključne zadatke koji se moraju riješiti u okviru sastanka. Razgovor obično započinje rečenicom "Dobar dan, moje ime je ... Zastupam tvrtku ... Razgovarajmo o suradnji koja će omogućiti vašoj tvrtki ... (slijedi opis prednosti transakcije)".
U drugoj je fazi važno utvrditi interes klijenta koji ga je gurnuo na sastanak. Takav se potez žalit na tu činjenicu tijekom svih pregovora. Na primjer: "Ja sam angažiran ... Pristali ste na sastanak, imajući određeni interes za sklapanje posla ... Molim navedite svoje motive."
U trećoj je fazi važno identificirati ključna pitanja dijaloga. One se mogu odnositi na cijene i uvjete isporuke, mogućnosti suradnje itd. Na primjer: "Hvala na informaciji.Sada razgovarajmo o ključnim pitanjima koja ćemo postavljati tijekom pregovora. "
U sljedećoj fazi postavlja se redoslijed razmatranja pitanja. Na primjer: „Da bismo postigli maksimalnu učinkovitost našeg sastanka, učinimo ovo: odmah ću otkriti neke nijanse uz pomoć određenih pitanja, a zatim ću govoriti o našim proizvodima, uvjetima transakcije, cijenama i drugim detaljima. Jeste li se složili? "
Zatim je vrijedno postavljati pitanja kako biste razumjeli ključne motive zbog kojih je klijent pristao na sastanak. Nakon toga provodi se prezentacija proizvoda ili usluge na temelju interesa potencijalnog kupca.
Sljedeća faza je potrebna kako bi se saželi preliminarni rezultati. Na primjer: "(Ime kupca) završio sam prezentaciju svog proizvoda, a sada još jednom ukratko razmotrimo pitanja koja smo utvrdili na samom početku sastanka."
Nakon što se prebroje preliminarni rezultati, možete pristupiti završetku transakcije i razmotriti mogućnosti za suradnju. Na primjer, kad prigovor kupca na visoku cijenu ili da mu rok isporuke ne odgovara, važno je postaviti vrlo učinkovito pitanje: „Pa, općenito, mislite li raditi s nama? Tada ćemo se upoznati i odlučiti ........ "
Dakle, skripta je tehnologija koja omogućuje menadžeru da stalno postiže uspjeh osobne prodaje.
Realizacija osobnog automobila
Kupiti automobil je puno lakše nego kasnije prodati ga. Uostalom, svaki kupac želi kupiti vozilo doslovno za denar. Stoga će uvijek pokušati sniziti cijenu, pronalazeći grešku u svemu zaredom.
Zbog toga prodaja osobnog automobila ima svoje suptilnosti. U prvoj fazi morat ćete procijeniti izgled i tehničko stanje stroja. To će biti početna točka za pripremu prije prodaje.
Pokazatelj prioriteta automobila je njegov izgled. Zato je vrijedno zamijeniti istrošene gume, ukloniti tragove hrđe, ukloniti strugotine i udubljenja. Sav uloženi trud se sigurno isplati. Nakon toga, vrijedno je temeljito očistiti unutrašnjost i ukloniti sve nepotrebno iz njega.
Nakon vanjskog pregleda automobila, kupac će zasigurno željeti otvoriti haubu. Zato mora postojati i red. Konkretno, prodavač će prvo trebati provjeriti nosače i terminale akumulatora, kao i očistiti motor. Nema sumnje da će kupac pasti u prtljažnik. Ovdje bi se trebao dovesti i idealan red.
Prodaja osobnog automobila nikada nije bez pregovora. Ovo je zlatno pravilo tržišta. Kupac može početi smanjivati cijenu zbog velike kilometraže, pukotina na tijelu itd. A ako automobil ima skrivene kvarove? Bolje je odmah upozoriti na njih. Uostalom, tada postoji velika vjerojatnost odlaska na sud i otkazivanja transakcije.
Prodaja rabljene odjeće
Danas se prodaja osobnih predmeta u pravilu provodi pri prijavi oglasa na posebnim web stranicama. Koji je preporučeni algoritam akcije?
Prodaja osobnih predmeta započinje s pranjem proizvoda.
Zatim se fotografira (po mogućnosti na svijetloj pozadini) i definira s kategorijom (ženska odjeća, dječja odjeća itd.). Da biste ispravno postavili cijenu neke stvari, morat ćete pogledati slične proizvode, pazeći na kvalitetu tkanine, vijek trajanja, prisutnost mrlja itd. Tek nakon toga odabire se posebna platforma na koju se oglas postavlja. Veličina predmeta mora biti navedena u komentarima. To je sve. Možete pričekati poziv kupca i napraviti dogovor.