Handelsorganisaties, verkooppunten en opslagbedrijven hebben vaak te maken met het probleem van het verkopen van illiquide goederen. Het niet tijdig oplossen van het probleem met de verkoop van producten kan leiden tot financiële en logistieke problemen. Daarom moet u altijd over een effectief algoritme beschikken waarmee illiquide goederen onder bepaalde voorwaarden kunnen worden verkocht. Marketing onder speciale omstandigheden is natuurlijk niet altijd mogelijk, dus ervaren commodity-experts bieden ook alternatieve methoden om het noodlottige product te 'liquideren'.
Wat is illiquide?
Volgens de klassieke opvatting van de financiële sector zijn illiquide activa activa waar al lange tijd geen vraag naar is. In dit geval worden activa begrepen als afgewerkte producten, grondstoffen, materialen en andere goederen die bestemd zijn voor verkoop. Bovendien zijn er veel verschillende definities van "illiquide" in termen van zijn status. En hier is het belangrijk om het meest voorkomende kenmerk voor algemene goederen op te merken. Als er binnen drie maanden geen vraag naar dergelijke producten is, kunnen ze als illiquide goederen worden beschouwd - deze definitie past ook in het concept van oude goederen. Omgekeerd worden producten die regelmatig worden verkocht als vloeibaar beschouwd. Maar hier kunnen verschillende niveaus van vraag zijn, op basis waarvan het product de status van hoge of lage liquiditeit kan worden toegewezen. Hoe dan ook, het gebrek aan liquiditeit is een probleem voor de verkoper, wat kan worden geconfronteerd met een tekort aan werkkapitaal. Geld wordt "bewaard" in onverkochte goederen, wat de efficiëntie van de onderneming zal verminderen.
Redenen voor het verschijnen van illiquide goederen
In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, zijn illiquide goederen niet alleen een huwelijk. Meestal is er geen vraag naar oude producten vanwege onjuiste inkoop of vanwege het verlies van goederen van consumentenkwaliteit tijdens opslag. Wat betreft fouten bij de aanschaf, deze houden verband met onjuiste berekeningen bij het bepalen van het volume van de te verkopen goederen. Vaak is dit te wijten aan hoge verwachtingen met betrekking tot toekomstige verkopen, waardoor een deel van het product met succes wordt verkocht en het andere deel een overschot wordt. Er is een inkooptactiek voor een verzekerd evenement - dat wil zeggen, de koper vult voorraden boven de norm aan, omdat het in de toekomst gepland is om de prijzen van de leverancier te verhogen. In dergelijke situaties is het risico van het ontvangen van illiquide goederen als gevolg van onjuiste opslag bijzonder groot. Het feit is dat reserveartikelen zich vaak in de uiterste hoeken van het magazijn op de bovenste rekken bevinden. In de toekomst vergeten ze hem gewoon en verliest hij de belangrijkste eigenschappen. Er zijn bijvoorbeeld andere factoren die verband houden met oneigenlijke marketing. Zelfs als het product als zodanig volledig consistent is met de behoeften van de consument, zal het niet succesvol zijn op de markt als het verkeerd wordt voorgesteld in aanwezigheid van hevige concurrentie.
Hoe illiquide goederen verkopen?
Er zijn verschillende benaderingen voor de verkoop van illiquide producten, maar de belangrijkste manier is verkoop. Het wordt uitgevoerd in drie hoofdfasen. Bij de eerste wordt een goederenlijst opgesteld, een prijslijst opgesteld en een soort virtueel magazijn gevormd. Dit zal een afzonderlijke groep goederen zijn die onder speciale voorwaarden worden verkocht. In de tweede fase moeten de categorieën reserves worden bepaald die met verschillende prijskaartjes kunnen worden verkocht. Er moet aan worden herinnerd dat illiquide zelfs in een homogene groep producten illiquide is - onenigheid.Misschien kan één product bijna in evenwicht worden verkocht, dat wil zeggen de oorspronkelijke prijs. En andere aandelen kunnen niet worden verkocht, zelfs niet met een aanzienlijke korting, bijvoorbeeld vanwege een ernstig verlies van consumentenkwaliteiten. En hoe kunnen illiquide goederen worden verkocht als deze voor de consument geen waarde hebben? De tool blijft hetzelfde - om te markeren, maar met een groot percentage van de korting. In feite moet in de derde fase een volledige prijslijst worden opgesteld met de categorieën goederen en prijskaartjes waarmee met geïnteresseerde tegenpartijen kan worden gewerkt.
Markdown als een tool voor de effectieve verkoop van "illiquid"
Het gebruik van afboekingen wordt strikt gereguleerd door boekhoudregels en stelt u in staat om, afhankelijk van normen, effectief onverkochte producten te verwijderen. Allereerst wordt de hoeveelheid goederen bepaald, die in principe onderhevig kan zijn aan waardeverminderingen. Hiervoor wordt een commissie gevormd bij grote ondernemingen, die een inventaris opmaakt en lijsten met doelgoederen opstelt. In het kader van dezelfde gebeurtenis kan de afschrijving van illiquide goederen tegelijkertijd worden uitgevoerd - in elk geval moeten beide beslissingen uiteindelijk door het hoofd worden ondertekend. Vervolgens worden de optimale prijzen bepaald voor verschillende lijsten en groepen goederen. Houd rekening met de balanswaarde, de huidige marktprijs voor dergelijke producten, marktverzadiging, consumenteneigenschappen en andere factoren. Vervolgens wordt een speciale afdeling gecreëerd in het magazijn, waarin afgeprijsde goederen worden opgeslagen met hun factuurdocumenten en prijslijsten.
Correct opstellen van een verkoopcontract
Gewone aankoop van goederen houdt bepaalde risico's in, en operaties met illiquide goederen zijn zelfs nog gevaarlijker, niet alleen voor de koper, maar ook voor de verkoper. De juiste voorbereiding van het contract helpt u te verzekeren tegen onaangename verrassingen. Een van de meest voorkomende fouten bij het maken van dergelijke transacties is een onvolledige beschrijving van de goederen. Het is belangrijk om in eerste instantie al zijn specifieke kenmerken te bepalen, waardoor het illiquide werd. Niettemin heeft de koper het recht om het product te retourneren als het hem niet bevalt. Dit recht met alle nuances moet ook in het transactiedocument worden vastgelegd. Vreemd genoeg kan de verkoper ook aansprakelijk zijn voor het feit dat het verworven bouwmateriaal bijvoorbeeld al onbruikbaar werd tijdens het uitvoeren van het contract en speciale verwijdering vereist. Hier moeten we terugkeren naar wat illiquide goederen betekenen en wat hun eigenaardigheid is. Dergelijke goederen kunnen verlopen zijn en zelfs gevaarlijk zijn voor opslag. Giftige gevaarlijke materialen vereisen in dit geval bepaalde verwijderingskosten. Daarom moet in het contract worden vastgelegd wie deze kosten zal dragen.
Keer terug naar verkoper
Het recht op teruggave en de eerste uitvoerende eigenaar van de goederen. Afhankelijk van dezelfde contractvoorwaarden, kan hij verwerpelijke producten verwijderen door het geïnvesteerde geld terug te geven. Deze aanpak is heel goed mogelijk en komt veel voor, omdat grote leveranciers veel meer verkoopkanalen hebben en problemen met minimale kosten kunnen oplossen. Toegegeven, als een extra motivatie voor de leverancier voor een dergelijke vorm van samenwerking, moeten retailers soms concessies doen, terwijl ze nog steeds een deel van de geïnvesteerde middelen verliezen. Dat wil zeggen dat de retour van illiquide goederen plaatsvindt tegen prijzen die lager zijn dan het origineel. Het percentage van een dergelijke korting wordt ook in het contract vermeld. Aan de motiverende factoren voor leveranciers van dergelijke artikelen in de contracten, is het de moeite waard om een volledig begrijpelijke wens toe te voegen om een partner te redden.
Binnenlandse verkoop
De Russische praktijk van het verkopen van illiquide activa heeft zijn eigen kenmerken en, bijgevolg, manieren om oude goederen te verwijderen. Deze ervaring kan niet uniek worden genoemd, maar in onze omstandigheden is het zeer relevant.Het gaat om het gebruik van illiquide producten als middel om oninbare vorderingen af te lossen. Hoe illiquide goederen op deze manier verkopen? Dit is het geval wanneer een overeenkomst wordt gesloten na de basistransactie met partners, die meestal geldschieters zijn. Als het bedrijf onvoorziene schulden heeft opgebouwd en het momenteel niet in staat is om betalingen op tijd te garanderen, kan de kredietgever ermee instemmen de schulden in illiquide termen af te lossen. Maar het is belangrijk om te overwegen dat in dergelijke situaties afwaarderingen met herberekening in schuldbedragen meestal het minst voordelig zijn voor de verkoper.
Groothandel illiquid
Afhankelijk van de redenen voor het verschijnen van illiquide goederen, kan de verkoper vertrouwen op hun verkoop aan partners en zelfs concurrenten tegen groothandelsprijzen. Het grote inkoopformaat zelf tegen aantrekkelijke groothandelsprijzen is aantrekkelijker dan transacties met kleine partijen. Het is winstgevender, zowel logistiek als financieel. In sommige omstandigheden is er mogelijk geen vraag naar het product vanwege verzoeken van consumenten en in een ander segment zal de situatie worden omgekeerd. Het belangrijkste is om dezelfde concurrent te vinden die met succes illiquide goederen kan verkopen. De verkoop is winstgevend voor de koper. Minimaal zal hij kunnen rekenen op lage groothandelsprijzen en een maximum op kortingspercentages direct vanwege de initiële illiquiditeit.
Andere marketingmethoden
Ervaren retailers op hun eigen locatie oefenen verschillende methoden uit om marketingproducten te maken waar geen vraag naar is. Een van de eenvoudigste is een korting, ondersteund door luide advertenties. Meer geavanceerde methoden omvatten het verdunnen van producten met populaire producten. LED-zaklampen kunnen bijvoorbeeld worden bevestigd aan kampeersets of een bouwgereedschap dat kan worden gebruikt bij weinig licht. Toepassingen kunnen worden aangeboden als een geschenk en als een optie, beschikbaar tegen een minimumprijs. In elk geval zal de distributeur kunnen rekenen op het ontvangen, zo niet volledig, maar nog steeds op de voordelen van oude producten.
Afschrijving van illiquide goederen
Het kan heel goed voorkomen dat de bestaande "illiquide" niet langer geschikt is voor verkoop, ongeacht de voorwaarden. Voor de verkoper is er maar één optie om er vanaf te komen - door af te schrijven. Op het eerste gezicht kan dit worden gedaan door producten naar een stortplaats te sturen, maar er zijn twee formele nuances die moeten worden opgelost tijdens het ontmantelingsproces. De meest voorkomende vraag in dit verband is hoe illiquide goederen moeten worden afgeschreven, zodat er geen problemen zijn met belastingadministratie? Hiervoor is het noodzakelijk om het feit van het afschrijven van producten die echt niet geschikt zijn voor verkoop te onderbouwen en te bevestigen. Hier beslist het bedrijf of het de kosten van deze goederen zal vertalen in totale uitgaven, waardoor het de inkomstenbelasting kan verlagen. De tweede nuance houdt verband met de verwijdering van goederen, die hierboven al werd vermeld. In geval van afschrijving draagt de organisatie volledig de kosten van de vernietiging van ongeschikte producten voor verkoop. Maar dit geldt alleen voor bepaalde soorten goederen - bijvoorbeeld huishoudelijke chemicaliën, sommige medicijnen, verven en vernissen, enz.
Illiquide preventie
In de praktijk zijn twee hoofdmethoden ontwikkeld om onaangename situaties met oude goederen te voorkomen. Allereerst is dit een grondige audit van de vele producten die te koop worden aangeboden. Een volledige inspectie van de goederen voor en na de aankoop. Verder moet tijdens het opslagproces een regelmatige inspectie van goederen worden uitgevoerd die in het magazijn zijn opgeslagen. Dit geldt met name voor "lange" opslagruimtes, die van seizoen tot seizoen worden gevraagd. Om te voorkomen dat illiquide goederen zich niet in grote hoeveelheden ophopen, moet het ook worden verdund met populaire producten. Het kan bijvoorbeeld op vitrines met vloeibare producten worden geplaatst - dit zal extra aandacht trekken.
Zijn er voordelen aan een illiquide product?
Er zijn inderdaad ook positieve aspecten in situaties waarin uitvoerders worden geconfronteerd met "illiquide activa". De situatie op de groothandelsmarkten is bijvoorbeeld bijna altijd dynamisch en gebeurt zelden wanneer hetzelfde product stabiel de vraag vasthoudt. Daarom kan de vertraging in de goederen in het magazijn van de retailer op de lange termijn, vroeg of laat, in sommige opzichten een monopolist op zijn site maken. Bovendien moedigen problemen met langzaam bewegende goederen vaak beginnende handelsbedrijven aan om verantwoordelijker te werken met boekhouding en voorraadbeheer.
conclusie
Voor de meeste retailers is het werken met oude goederen zonder grote vraag een normale situatie. Bedrijven met jarenlange ervaring verkopen illiquide goederen via debug-kanalen in continue verkoopmodi. Daarom is de zoektocht naar optimale manieren om om te gaan met langzaam bewegende aandelen relevanter voor startende bedrijven die zich nog in hun segment ontwikkelen. Hieraan is ook de moeite waard om de voordelen van preventieve maatregelen ter bestrijding van "illiquide activa" toe te voegen. Bovendien gaat het er eerder niet om de accumulatie van niet-geclaimde goederen te voorkomen, maar om normale boekhoud- en marketingactiviteiten, die in het algemeen gericht moeten zijn op het handhaven van de effectiviteit van de handelsonderneming.