Veel ondernemers geloven ten onrechte dat om een hoge omzet te realiseren, ze alleen een kantoor hoeven uit te rusten, een plan te maken, een verkoopafdeling te werven en een chef aan het hoofd van deze eenheid te plaatsen voor de implementatie ervan. De praktijk leert echter dat het werk van een specialist in de juiste richting moet worden geleid, en niet alleen door de volledige controle over het leiderschap, maar ook door hem directe plichten en rechten toe te wijzen. Al deze bepalingen moeten worden goedgekeurd in de relevante documentatie. Dit betekent dat u formeel geen functiebeschrijvingen moet benaderen. De instructie moet een voorschrift zijn, duidelijk de acties van elke werknemer en zijn autoriteit definiëren.
Algemene voorwaarden
Het hoofd van de verkoopafdeling is een professional met een breed scala aan verantwoordelijkheden, met de aanwezigheid van werknemers in directe achterstelling. Over hoe goed het hoofd van de verkoopafdeling zijn taken vervult, op welk niveau zijn professionaliteit is ontwikkeld, hangt de omvang van de winst van het bedrijf en de afwezigheid van claims op het merk van het bedrijf af.
De belangrijkste doelen die een persoon in deze positie tegenkomt:
- team management, opleiding van nieuw personeel;
- strategisch zoeken naar nieuwe consumenten van producten en diensten, met hen samenwerken;
- debiteurenbeheer;
- opstellen van een verkoopplan, toezicht op de uitvoering ervan;
- implementatie samen met de marketingafdeling van de ontwikkelingsstrategie van het bedrijf.
De breedte van verantwoordelijkheden van het verkoophoofd hangt af van de specifieke kenmerken van een bepaald bedrijf en het aantal werknemers. In principe heeft de functie grote vooruitzichten, u kunt 'groeien' tot een commercieel directeur of zelfs de hoofdmanager worden van een bedrijf of kantoor.
HR-management, training van nieuw personeel
De functionele taken van het hoofd van de verkoopafdeling zijn in de eerste plaats het beheer van het personeel dat hem is toevertrouwd. Een goede specialist moet goed thuis zijn in de specifieke kenmerken van zijn branche en de principes begrijpen waarmee moderne distributiekanalen werken, dat wil zeggen dat hij in staat moet zijn om een klant aan te trekken, samenwerking met hem aan te gaan en de oude niet los te laten. Hij moet dit aan zijn ondergeschikten onderwijzen.
Taak instelling
De baas moet duidelijk taken voor het personeel bepalen en de prioriteiten in zijn werk aanpassen. De specialist moet verantwoordelijkheden tussen alle medewerkers correct kunnen verdelen. Verkoopvertegenwoordigers en verkoopmanagers moeten duidelijk begrijpen wie waarvoor verantwoordelijk is. Tegelijkertijd moeten de toegewezen taken uitvoerbaar zijn.
Uitvoering controle
Voordat toezicht wordt gehouden op de uitvoering van taken, is het noodzakelijk om aan ondergeschikten uit te leggen aan welke criteria de effectiviteit van hun werk zal worden bepaald. Afhankelijk van de resultaten van de tussentijdse controle kan het hoofd van de verkoopafdeling worden belast met het corrigeren van huidige plannen. De taken van het hoofd van de verkoopafdeling omvatten ook het oplossen van conflicten tussen werknemers.
motivatie
Gerechtigheid zou in de eerste plaats voor elke leider moeten zijn. Het is onmogelijk om succesvol werk te bereiken in een team waar alleen degenen die dicht bij de bazen staan, worden beloond en "vreemden" worden uitgescholden, zelfs als ze de hoogste verkoopcijfers hebben.
Bij het kiezen van prikkels voor hun ondergeschikten, is het noodzakelijk om rekening te houden met hun individuele kenmerken, zonder de gemeenschappelijke belangen van de hele afdeling te vergeten.
Strategisch zoeken naar consumenten van producten en diensten, werk met hen samen
Deze paragraaf van de instructie moet worden opgesteld afhankelijk van de specifieke kenmerken van de onderneming. Kennis van moderne verkooptechnologieën via belangrijke verkoopkanalen is in elk geval een fundamentele factor bij het kiezen van een kandidaat voor de functie van chef. Bovendien impliceren de taken van het hoofd van de verkoopafdeling de mogelijkheid om op hoog niveau te onderhandelen. De specialist moet vaardigheden hebben in het uitvoeren van presentaties. In het ideale geval moet de kandidaat een MBA-diploma hebben.
Het afdelingshoofd moet omgaan met de beslechting van alle geschillen die kunnen ontstaan tussen de manager en de klant. Hij zal ook binnenkomende klachten moeten analyseren om bestaande tekortkomingen in het werk van zowel zijn afdeling als de hele onderneming te identificeren.
Beheer van debiteuren
De belangrijkste verantwoordelijkheden van het hoofd verkoop omvatten het beheer van vorderingen. De reeks acties met betrekking tot deze paragraaf bestaat uit de volgende bepalingen:
- selectie van optimale verkoopvoorwaarden die zorgen voor een uniforme en gegarandeerde cashflow;
- bepaling van het niveau van emissierechten en kortingen, afhankelijk van de consumentencategorie van consumenten;
- beperking van het toelaatbare schuldniveau;
- vermindering van de schuld.
Praktizerende marketeers weten zeker dat deze taak veel problematischer en zelfs nog belangrijker is dan het uitbreiden van de markt. Tijdige aflossing van schulden is een garantie voor het succesvol functioneren van de onderneming in de toekomst.
Opstelling van een verkoopplan, toezicht op de uitvoering ervan
Misschien zal niemand beweren dat planning een van de belangrijkste instrumenten is om een doel te bereiken. Kan een verkoopteam bestaan zonder een plan? Dat kan, maar u moet niet wachten op efficiëntie van het werk van het personeel.
Verantwoordelijkheden van het hoofd detailhandel - opstellen van een plan. Wanneer u dit werk doet, moet u niet alleen vertrouwen op de resultaten van voorbije periodes. In dit geval zullen managers nergens naar streven. De analyse zal de seizoensgebondenheid van de verkopen bepalen, maar niet meer. Het plan wordt gereguleerd door strikt beperkte voorwaarden, en werknemers die hiervan uitgaan, moeten echte en haalbare doelen van de manager ontvangen.
Implementatie, samen met de marketingafdeling, van de ontwikkelingsstrategie van het bedrijf
De belangrijkste functie van de marketingafdeling is het ondersteunen van de verkoop, maar dit betekent niet dat marketeers rapporteren aan het hoofd van de verkoopafdeling. Deze twee eenheden moeten op gelijke voet staan en niemand is verplicht iemand te gehoorzamen.
In dit geval moeten de taken van het hoofd van de verkoopafdeling interactie omvatten met de marketingafdeling op het gebied van het bestrijden van concurrenten en het samenwerken om nieuwe producten te vinden die potentiële consumenten leuk zullen vinden. De leider moet al het mogelijke doen zodat de twee afdelingen samenwerken en niet concurreren in de vraag wie belangrijker en noodzakelijker is voor de ontwikkeling van het bedrijf.
Plaatsvervangend hoofd
Als het bedrijf groot genoeg is, is het mogelijk dat de structuur van de verkoopafdeling de aanwezigheid van een plaatsvervangend hoofd veronderstelt. De taken van het plaatsvervangend hoofd van de verkoopafdeling moeten worden gevormd afhankelijk van de structuur. Als een divisie meerdere richtingen heeft, kunnen er verschillende afgevaardigden zijn.
De plaatsvervangend chef kan de tijdigheid van productzendingen controleren en de advertentiestrategie analyseren. Als de afdeling op verschillende gebieden werkt, kan de plaatsvervanger, die een specifieke taak uitvoert, plannen maken en klanten onder medewerkers verdelen, nieuwe klanten zoeken en de ontvangst van betalingen regelen, verantwoordelijk zijn voor informatieondersteuning van andere structurele eenheden van de onderneming. De plaatsvervanger beheert ook het register van zendingen en verwachte betalingen, bereidt contracten voor.
Basisvereisten voor de chef
Naast de taakverantwoordelijkheden van het hoofd van de verkoopafdeling in de instructies, moet een specialist van dit niveau periodiek 'de grond in gaan', dat wil zeggen werken 'in het veld'. Met deze aanpak kunt u op de hoogte blijven en het gedrag van werknemers tijdig aanpassen, onmiddellijk reageren op veranderingen in marktomstandigheden om de winstgevendheid van de onderneming te vergroten.