Cold Calls: Telesales Technology

Velen die besluiten om als verkoopmanager te werken, worden geconfronteerd met de noodzaak om cold calls te doen. Niet iedereen begrijpt echter wat het is en kent niet de regels waarmee deze moeten worden geïmplementeerd. Tegen de achtergrond van het enorme belang van een dergelijke activiteit, kan het onvermogen om telefonische verkopen te doen het gezag van een medewerker in de ogen van het management laten vallen.

hart

Begrijpen wat cold sales-oproepen zijn, is niet moeilijk. Hun techniek omvat het bellen van potentiële klanten die nog onbekend zijn met het bedrijf. Het doel is om een ​​persoon te interesseren en aan te moedigen om contact op te nemen met de organisatie om een ​​product of dienst te kopen en om hun klantenbestand uit te breiden.

Sommige mensen denken dat cold calling-technieken vrij eenvoudig zijn. Dit is echter helemaal niet waar. Om te slagen in dit gebied van activiteit, moet je een groot aantal nuances en valkuilen bestuderen. Dat is de reden waarom managers die deze techniek bezitten in trek zijn bij werkgevers.

Er zijn drie kenmerken die een werknemer moet hebben om cold calls voldoende hoog te houden: een voldoende niveau van zelfbeheersing, volledige kennis van de informatie over de aangeboden goederen en diensten, en kennis over de smaken en voorkeuren van potentiële klanten.

Tekort aan professionals

Er is veel vraag naar specialisten die weten hoe ze koude gesprekken moeten voeren. Hun aantal op de arbeidsmarkt is echter erg klein. De reden ligt vooral in psychologische factoren.

Veel mensen kunnen zichzelf niet overwinnen en een vreemdeling bellen. Ze zijn bang dat een potentiële klant hen gewoon zal afwijzen en weigeren te praten, omdat niemand het leuk vindt als een vreemdeling hem belt en iets probeert te verkopen. Dat is de reden waarom cold calls een zeer serieuze krachttest kunnen zijn voor een specialist.

De manager moet echter niet bang zijn om nee te horen. Alle bezwaren kunnen vooraf worden voorspeld, dus als u zich correct gedraagt, kunt u proberen ze te voorkomen. Het is belangrijk om een ​​gesprek te voeren, niet met clichefrases, maar uw eigen antwoorden te ontwikkelen in overeenstemming met de situatie. Het is ook noodzakelijk om te leren de intonatie van de stem te bepalen en er adequaat op te reageren.

De regels

Er zijn een aantal regels die moeten worden gevolgd door managers die cold calls maken. Verkooptechniek telefonisch betekent het volgende:

1. Probeer niet meteen een product of dienst te verkopen tijdens het eerste gesprek. Het is zelfs nuttig om te focussen op het feit dat het doel van de manager niet is om te onderhandelen. Het is op dit moment veel belangrijker om informatie over een potentiële klant te verzamelen en zijn locatie te bereiken.
2. Het is belangrijk om de juiste vragen te stellen. Dit geeft een indruk van zowel de specialist als het bedrijf dat hij vertegenwoordigt. Competente dialoog vergroot de kansen van interesse voor een potentiële klant. Daarom moet je je goed voorbereiden op het gesprek. Als de manager informatie over het bedrijf heeft en wordt begeleid in de situatie op de markt, maakt hij een indruk van zichzelf als een competente specialist. Het doel van het eerste gesprek is om zoveel mogelijk nuttige informatie te verzamelen over de problemen van de potentiële klant, zodat hij hem in het volgende gesprek een effectieve oplossing voor dergelijke problemen kan bieden.
3. Het is belangrijk om te proberen een persoonlijk gesprek te regelen. Als de manager dit voor elkaar krijgt, neemt de kans om een ​​potentiële klant naar de status van een permanente over te dragen aanzienlijk toe.

Eerste moeilijkheden

Iedereen die besluit om cold calling-technieken te gebruiken, zal met enorme moeilijkheden worden geconfronteerd. De meeste verschijnen aan het begin van het gesprek.

Het eerste probleem is dat in de meeste grote bedrijven alle oproepen eerst door de secretaresse worden ontvangen. Hij herkent zeer snel standaard verkooppatronen voor telefoons. Veel secretaresses hebben geleerd om gesprekken correct te onderbreken, zelfs voordat de manager tijd heeft om informatie over te brengen.

De volgende moeilijkheid is dat klanten meestal niet willen communiceren tijdens een cold call. In dit geval moet de manager enige interesse van de tegenstander wekken. Dit is echter moeilijk om te doen, omdat de potentiële klant zelden wil praten. Veel koude oproepen duren niet langer dan 60 seconden. De manager mag niet worden misleid als hem wordt gevraagd om te verzenden commercieel aanbod en zelfs een e-mailadres gebeld. Het is onwaarschijnlijk dat dit iets betekent. Het feit is dat de meeste voorstellen van onbekende bedrijven, zonder te lezen, zijn verwijderd.

Redenen voor afkeer van cold calls

Het fenomeen van cold calling-technologie is dat ze niet geliefd zijn aan beide kanten van het proces. Managers zijn bang om dergelijke technologieën te gebruiken en doen hun best om ze te vermijden. Klanten luisteren naar veel koude oproepen van specialisten. En vaak zijn degenen die verkopen niet eens in staat om echt een bod uit te brengen. De managers die echt geïnteresseerd zijn in wat cold calls zijn in de verkoop, hoe ze deze correct kunnen maken, zijn echter in staat om alle moeilijkheden van deze complexe techniek te overwinnen. Om dit te doen, moet u de technologieën bestuderen waarmee dergelijke onderhandelingen worden gevoerd. Het is belangrijk om geleidelijk af te komen van de noodzaak om het script te volgen.

Hoe de kans op succes te vergroten

Cold call-technologie kan zeer effectief zijn als u bepaalde regels volgt. Het is de moeite waard om een ​​gesprek te beginnen met een vraag waarmee u snel kunt achterhalen of het bedrijf dat de oproep ontvangt, kan worden toegeschreven aan de doelgroep. De reden moet niet de wens zijn om een ​​product of dienst te verkopen, op te leggen. In dit geval zal het gesprek waarschijnlijk niet lang genoeg duren. Het aanbod van de manager voor een gratis proefservice of seminar is veel effectiever. Hij moet echter niet bang zijn om te falen. Ze zijn onvermijdelijk. Alleen door er doorheen te gaan, kan men slagen.

Oproepscript

Elk zakelijk evenement zal veel effectiever zijn als u zich er vooraf op voorbereidt. In dit opzicht is er veel ruimte voor creativiteit bij managers die cold calls maken. Telefonische verkoop betekent dat de gesprekspartners elkaar niet zien. En dit betekent dat je verschillende spiekbriefjes, patronen en tips kunt gebruiken.

Om angst te overwinnen en spraak zelfverzekerder te maken, helpt een vooraf samengesteld gespreksscenario. Het moet noodzakelijkerwijs de volgende blokken bevatten:

• De begroeting moet de vorm hebben van "Goedemorgen!" Of "Goedemiddag!".
• Presentatie: u moet uw naam en de naam van het bedrijf opgeven dat de manager vertegenwoordigt.
• Het doel van het blok "kennissen" is om de naam en functie te achterhalen van de persoon die de kwestie van interesse uitvoert.
• Presentatie: geeft kort de reikwijdte van de organisatie aan.
• Het voorstel is om het doel van de oproep aan te geven. Dit kan een uitnodiging voor een seminar zijn, een verhaal over kortingen en promoties.
• Een vraag die helpt bij het testen van de relatie van het bedrijf met de doelgroep.
• De finale. Een ideale optie zou zijn om een ​​afspraak te maken.

Het moet duidelijk zijn dat het niet altijd mogelijk is om een ​​cold call aan dit schema toe te voegen. Dit voorbeeld is bij benadering, het kan variëren afhankelijk van hoe de dialoog zich ontvouwt.

Steven Shiffman

Er zijn een groot aantal auteurs die cold call-technieken bestuderen in hun werken. Schiffman Stephen is een van de beroemdste. In zijn boeken staat niet alleen een beschrijving van de technieken, maar ook praktisch advies over de toepassing ervan.De auteur is fan van de studie van telefonische verkoop. Hij legt zorgvuldig de hele mechaniek van oproepen uit en geeft een enorme hoeveelheid aanbevelingen. Een van de principes die Steven Schiffman adviseert, is dat koude gesprekken niet vervelend moeten zijn en zich constant moeten herhalen. De boeken geven specifiek advies over hoe te reageren op bezwaren van klanten.

Behandeling van bezwaar

Een belangrijke fase in het verkoopproces, ook telefonisch, is het verwerken van bezwaren. Managers die de methoden om met hen te werken niet hebben bestudeerd, raken meestal verloren tijdens een gesprek, beginnen te stotteren en gedragen zich onzeker. Hier zijn een paar voorbeelden die de verkoper kunnen helpen reageren op de meest voorkomende bezwaren van potentiële klanten.

In het geval dat de manager een oproepzin hoort met een verzoek om het voorstel per e-mail te verzenden, moet hij begrijpen dat dit slechts een excuus is. Het beste is om te zeggen dat het assortiment van het bedrijf enorm is en probeer de klant te overtuigen om persoonlijk te ontmoeten voor presentatie. Als antwoord op de zin "Ik ben hier niet in geïnteresseerd", kunnen we zeggen dat er geen enkele persoon is die geïnteresseerd is in iets dat hij niet kent.

Nieuwsgierig is het gebruik van de boemerangmethode. Dit betekent dat bezwaren moeten worden teruggestuurd naar de klant. In het geval dat hij beweert dat hij geen tijd heeft om te praten, kan het volgende worden beantwoord: de manager probeert zijn tijd te besparen en biedt hiervoor een specifiek product of een specifieke dienst aan. Het is het beste om mogelijke bezwaren en antwoorden daarop vooraf voor te bereiden, schrijf ze op een stuk papier. Het is belangrijk om ze niet alleen te leren, maar ook om een ​​lijst bij de hand te houden voor het geval dat. Als tijdens een oproep een nieuw bezwaar wordt gedetecteerd, moet dit worden opgenomen. Vervolgens zal het mogelijk zijn om het meest succesvolle antwoord te bedenken.

Kansrekening

Elke manager moet begrijpen dat er geen perfecte verkooptechnieken zijn. Ongeacht welke methoden de specialist gebruikt, fouten kunnen niet worden vermeden. Er is echter een principe dat belangrijk is om te weten of cold calls worden gebruikt. Conventioneel kan het de waarschijnlijkheidstheorie worden genoemd. Het is onwaarschijnlijk dat het eerste telefoontje tot een deal leidt. Hoe meer de manager echter contacten legt met klanten, hoe groter de kans om transacties te sluiten. Daarom moet u regelmatig in grote getallen bellen.

Klant kennis

Een belangrijke voorwaarde voor succesvolle telefonische verkoop is klantkennis. Daarom moet de manager eerst de maximale informatie over hem verzamelen.

Allereerst kan internet helpen bij het verzamelen van gegevens. Een enorme hoeveelheid nuttige informatie is te vinden op de website van het bedrijf, evenals verschillende officiële bronnen. In de eerste fase moet u de behoefte aan producten en diensten van dit specifieke bedrijf ontdekken. Het is handig om de naam van de leider te kennen. Dit zal indruk maken en de kans vergroten om een ​​positief effect te bereiken.

Contact houden

Nadat u telefonisch contact hebt gelegd met een potentiële klant, is het belangrijk deze later te onderhouden. Laat ze de aanbiedingen van het bedrijf niet vergeten. Er zijn verschillende manieren om uzelf eraan te herinneren door de volgende items te verzenden:

• nieuwsbrieven die interessant moeten zijn voor de klant en verband houden met de aard van zijn beroep;
• uitnodigingen voor evenementen, seminars en tentoonstellingen;
• wenskaarten en kleine geschenken voor de feestdagen.

Dit alles helpt om een ​​positieve indruk van het bedrijf te behouden.

aanbevelingen

Het is onmogelijk om significante resultaten te bereiken zonder training en ervaring op te doen door een groot aantal telefoontjes te plegen. Door een aantal aanbevelingen te volgen, kunt u het resultaat echter verbeteren en versnellen. Vat ze samen in conclusie van het artikel:

1. Het script van het gesprek moet vooraf worden opgesteld. Het moet zorgvuldig worden doordacht.
2. Tijdens het gesprek moet je kalm en zelfverzekerd zijn. De manager moet de opwinding kunnen overwinnen.Trillen in de stem heeft geen positief effect.
3. Raak niet betrokken bij conflicten.
4. In het geval dat de klant verklaart dat hij geen tijd heeft om te praten, is het het beste voor de manager om te verduidelijken wanneer het het handigst is om terug te bellen en beleefd afscheid te nemen.
5. Als een categorische weigering wordt ontvangen als reactie op een voorstel, moet u zich verontschuldigen en afscheid nemen.
6. Het is belangrijk om promoties en kortingen te vermelden, voorbeeldproducten aan te bieden.
7. Je moet zorgvuldig, zonder te onderbreken, naar de cliënt luisteren. Bezwaren kunnen pas worden geuit nadat hij is uitgesproken.

U kunt slagen in koude verkoop. Maar dit is vrij ingewikkeld en vereist enige inspanning van de manager.